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怎样通过“心理所有权”留住用户?

时间:2018-11-11     

企业会想方设法吸引潜在的用户,但这并不容易。如今人们每天会接触到包括广告在内的大量信息,品牌很容易淹没其中。那怎样更好地吸引用户呢?纽约理工学院(New York Institute of Technology)营销学助理教授科琳·柯克在一篇文章中介绍了一个对企业有帮助的概念。微信公众号“家族企业杂志”翻译了这篇文章。


科琳介绍的概念叫做“心理所有权”,指的是人们感觉自己在一个产品上花了很多心力,甚至觉得产品好像变成了自己的延伸。具体来说,以下三个因素可以让用户建立“心理所有权”,分别是掌控、自我投入、熟悉感。


首先是加强顾客掌控权。想要做到这一点,可以让用户参与创造的过程,比如,T恤公司无线(Threadless)会让人们提供设计方案,再通过投票选出最好的款式,然后进行设计和销售。凭借这种方法,这家公司在2006年每月卖出6万件T恤,毛利率也比其他传统零售商要高很多。


其次是鼓励“自我投入”。文章说,企业应该努力推出定制化产品。如果产品可以定制,人们就会买更多,而且愿意向朋友推荐这些产品。比如,可口可乐2014年进行了一个把名字印在可乐罐上的活动,当时可口可乐软饮料的总销售量已经连续11年下滑,所以,可口可乐公司决定请人们订做自己的可乐罐,销售立刻有了起色,12周内就提升了2.5%。


最后是建立熟悉感。当人们相信自己很了解一个品牌的每一面时,就会产生一种熟悉感。比如,有人说他“发现”了某个乐队,只是因为他比别人先看过这个乐队的表演。企业可以通过培养人们的这种感受,来留住更多潜在的用户。

以上就是让用户建立“心理所有权”的三个方法,希望对你有启发。


文章来源于《得到APP》,如有侵权,请联系删除

轮值主编:李雨白

撰稿:李翔、杨蕾、刘杨

转述:成亚


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